永丰的试点谈判定在三天后，地点选在蓉都一家低调的茶社。
赴约前夜，战略委员会开了最后一次筹备会。柳青带来了技术对接方案，林爱国准备了财务条款，陈默甚至做了一份“永丰江州基地生态改造可行性报告”——这本来不在谈判范围内，但他说：“既然要合作，就让他们看看我们能带来什么真正的改变。”
我看着桌上厚厚的文件，心里却隐隐不安。张永丰答应得太爽快，爽快得不真实。
“明天我和林爱国、柳青去谈。”我分配任务，“陈默，你盯云雾岭的开工仪式，按计划进行。刘健，滨湾超市那边你继续对接，可以先发些资料过去，但别承诺具体时间。王缓在幕源稳住万佳的运营。”
苏雨晴轻声问：“需要我去吗？毕竟我母亲……”
“这次先不用。”我摇头，“商业谈判，就按商业规矩来。”
第二天上午十点，茶社“听雨轩”。
张永丰比我们早到，正慢悠悠地泡着功夫茶。他今天只带了两个人——儿子张子轩，还有一个戴金丝眼镜的中年男人，介绍说是永丰的法律顾问周律师。
“林总，坐。”张永丰推过来三杯茶，“尝尝，老班章，我存了十年的。”
茶汤深红透亮，入口醇厚。但我知道，这不是品茶的时候。
“张总，我们直接谈正事？”我放下茶杯。
“急什么。”张永丰笑笑，“合作嘛，先交心，再交易。子轩，把咱们准备的东西拿出来。”
张子轩从公文包里取出一份装订精美的册子——《永丰集团江州市产业资源清单》。翻开，里面详细列出了永丰在江州的三个仓储中心、十七家合作超市、还有与当地农业合作社的长期协议。
“这些都是实打实的资源。”张永丰手指敲着册子，“只要协议一签，下周就可以启动对接。”
林爱国接过册子仔细看，柳青则打开电脑核对数据。
“我们的条件，张总都清楚了吧？”我问。
“清楚。”张永丰喝了口茶，“开放渠道，接受品控，数据对接，还有——财务透明。对吧？”
“对。”
“前面几条都好说。”张永丰放下茶杯，“就是最后这条……财务透明。林总，你知道这意味着什么吗？”
“意味着信任。”
“不。”张永丰摇头，“意味着永丰的底裤要被你看光。成本结构、利润空间、甚至和哪些领导有特殊关系……这些，都是商业机密。”
气氛骤然紧张。
周律师适时开口：“根据《反不正当竞争法》和相关司法解释，要求合作方提供非必要的财务数据，可能涉嫌侵犯商业秘密。我们建议，将这一条修改为‘定期提供经审计的合并报表’。”
林爱国立刻反驳：“合并报表太笼统，看不出具体项目的成本和利润。我们需要的是试点项目的独立核算数据，否则无法评估合作真实性。”
“那就设个数据隔离层。”张子轩忽然说，“由第三方审计机构处理原始数据，出具分析报告。双方都能看到结论，但看不到明细。”
柳青抬头：“技术上可以实现。我们可以设计一个加密数据通道，永丰的数据经过脱敏处理后传输到指定服务器，由双方共同委托的审计公司分析。”
张永丰看了儿子一眼，眼神复杂。
“这个方案可以讨论。”我说，“但审计公司的选择，必须双方共同认可。”
“可以。”张永丰点头，“那我们来谈谈，合作后利润怎么分。”
这才是核心。
林爱国翻开准备好的条款：“根据测算，联盟产品通过永丰渠道销售，综合溢价率约为25。扣除渠道成本后，我们建议按六四分成——山川六，永丰四。因为我们需要投入品控、溯源、品牌运营等额外成本。”
“四成太少。”张永丰直接摇头，“永丰的渠道是实打实的资产，六四可以，但得倒过来——永丰六，你们四。”
“不可能。”我断然拒绝，“张总，您要清楚，溢价的核心是我们的标准和品牌。没有这些，您的渠道卖的还是普通货，卖不出这个价。”
“那就五五。”张永丰让步。
“六四。”我坚持，“但我们可以附加一条——如果试点期间销售额超过预期目标，超出部分的分成比例可以调整。”
“预期目标是多少？”
“三个月，江州试点销售额八百万。”我说出一个数字。
张永丰笑了：“林总，您这就有点看不起永丰了。永丰在江州一个月的生鲜销售额就有一千五百万。八百万？太保守。”
“我们说的是联盟标准产品的销售额。”我纠正，“不是永丰原有的货。”
“那您觉得能有多少？”
“第一月三百万，第二月五百万，第三月八百万。”我给出阶梯目标，“如果达成，第四个月开始分成比例可以调整为五点五比四点五。”
张永丰沉吟片刻：“如果达不成呢？”
谈判进行到中午，主要条款基本敲定：
1 试点区域：江州市，期三个月。
2 渠道开放：永丰在江州的全部商超渠道，设置“联盟优选”专区。
3 品控标准：山川品控团队入驻永丰江州供应基地，所有产品按联盟标准检测。
4 数据对接：永丰接入“农链通”系统，销售数据实时共享。
5 财务审计：由双方共同委托的第三方机构处理财务数据。
6 利润分成：基础比例山川六、永丰四，根据销售额动态调整。
7 违约条款：任何一方提供虚假数据，合作立即终止，并赔偿对方损失。
“差不多了。”张永丰站起身，“细节让法务去抠。林总，中午一起吃个饭？江州那边我已经安排好了，下午就可以派人过去对接。”
“这么快？”
“商场如战场，兵贵神速。”张永丰笑得意味深长，“还是说……林总还没准备好？”
“下午三点，我们的人在江州永丰总部见。”我定下时间。
离开茶社时，柳青低声说：“林总，他们答应得太快了。数据对接通常需要至少两周的技术准备，他们却说三天就能完成。”
“你觉得有问题？”
“要么是他们早有准备，要么……”柳青推了推眼镜，“他们在技术层面有我们不知道的捷径。”
回公司的车上，我给陈默打电话。云雾岭那边正在举行简单的开工仪式，背景音里能听见鞭炮声和工人的吆喝。
“现场怎么样？”
“顺利。”陈默的声音在山风里有些断续，“按我们的方案开工了。不过苏景明一直在拍照，说是要‘留存施工过程资料’。”
“让他拍。只要不干涉施工就行。”
挂掉电话，我又打给刘健。滨湾超市的对接有了新进展——对方采购总监提出要亲自来清水考察。
“时间定了吗？”
“下周三。”刘健说，“他们想看看青河基地和云雾岭，还有我们的数据系统。我感觉……他们不只是想合作，可能是想学习模式。”
“那就大大方方让他们看。”我说，“好的模式不怕被学，怕的是别人学不会。”
下午两点半，我和柳青、林爱国，还有品控部的两个同事，出发前往江州。
江州是中南省的一个地级市，离清水大约两小时车程。永丰的江州总部设在市郊的产业园，五层楼的建筑，看起来有些年头了。
张子轩在门口等我们。他今天穿了件 polo 衫，看起来更像学者而非商人。
“林总，我父亲临时有事回蓉都了，这边由我负责对接。”他引我们进入会议室，“技术团队和供应链的人都在等。”
会议室的投影上已经打开了永丰的erp系统界面。柳青只看了一眼，就皱起眉头——系统界面上仍然是十几年前的风格，数据字段混乱，甚至有些地方还是手工录入的痕迹。
“这就是你们的数据系统？”柳青问。
永丰的技术主管是个四十多岁的中年男人，姓王，有些局促：“我们这套系统用了快十年了，一直说要升级，但……成本太高。”
柳青转头看我，用眼神确认。我点点头。
“我们需要原始数据库的访问权限，做数据清洗和接口开发。”柳青对王主管说，“按照协议，这部分工作由我们负责，但需要你们的技术配合。”
“配合配合！”王主管连连点头，“只要不耽误日常运营，怎么都行。”
接下来的三个小时，柳青带着团队深入了解系统架构，林爱国去财务部对接，品控同事则跟着永丰的人去了供应基地。
我留在会议室，和张子轩单独聊。
“你们这个系统……”我斟酌用词，“比我想象的落后。”
“我知道。”张子轩苦笑，“我回国后第一件事就是建议升级系统，但父亲说‘能用就行’。农业企业大多这样，重资产，轻数据。”
“那你为什么坚持推动合作？”
“因为这是唯一的机会。”张子轩认真地说，“永丰再不转型，五年内就会被淘汰。但转型需要触动既得利益——那些靠旧模式赚钱的人、那些熟悉旧系统的员工、还有我父亲那些‘能用就行’的观念。只有外部力量，才能打破这些。”
他看着窗外产业园里来往的货车：“林总，您知道我最佩服你们什么吗？不是技术，不是模式，是从头构建一套体系的勇气。永丰太大了，船大难掉头。但你们没有历史包袱，可以直接做对的事。”
“所以你是把山川当成了‘鲶鱼’？”
“更准确地说，是温度计。”张子轩说，“永丰这艘大船内部已经出了问题，但很多人假装看不见。我需要一支精准的温度计，告诉所有人——船舱里的温度已经到警戒线了。”
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这话说得透彻。
傍晚时分，柳青团队初步完成了数据评估。
“比预想的还糟。”柳青在车上汇报，“他们的数据孤岛现象严重，生产、仓储、销售三个系统各自为政，数据对不上是常态。而且……”他顿了顿，“我们发现了一些异常数据。”
“什么异常？”
“江州基地去年上报的蔬菜产量，比实际仓储记录高出30。”柳青调出对比图表，“要么是产量虚报，要么是仓储损耗巨大——无论哪种，都说明管理有问题。”
林爱国那边也有发现：“财务账目和供应链数据对不上。有些采购合同显示购买了特定农资，但生产记录里没有使用痕迹。”
品控同事的反馈更直接：“基地的农药管理混乱，记录不全。我们随机抽查了三个大棚，土壤样本的农残检测结果……不太乐观。”
车在暮色中驶回清水。窗外的田野一片漆黑，只有偶尔几点农家灯火。
“还继续吗？”林爱国问。
“继续。”我看着前方，“但我们要调整策略。”
“怎么调整？”
“第一，品控团队全程驻场，所有产品必须经过我们检测才能进入‘联盟优选’渠道。第二，财务审计提前启动，不等到月底。第三——”我看向柳青，“加快‘农链通’系统的部署，用我们的系统倒逼他们规范管理。”
“他们会接受吗？”
“张子轩会推动。”我想起那个年轻人的眼神，“而且，张永丰既然同意了试点，就得接受试点的代价——透明化。”
手机在这时响起，是苏雨晴。
“谈得怎么样？”
“还行。”我说，“比预想的复杂，但方向没错。云雾岭呢？”
“开工顺利，陈默在现场盯到很晚。”她顿了顿，“我母亲刚才来电话，问谈判情况。我说还在进行中。她让我转告你——张永丰今晚在蓉都请省农业厅的李处长吃饭。”
我心头一紧。
“知道谈什么吗？”
“不清楚。但我母亲说，让你心里有数。”苏雨晴声音里有关切，“林晓，如果觉得不对，随时可以停。联盟不差永丰这一个合作伙伴。”
“我知道。”我看着窗外的黑暗，“但有些事，得走过才知道深浅。”
挂掉电话，车里一阵沉默。
许久，孙怀圣嘟囔了一句：“龟儿子，又要耍花样……”
夜色深重。
但温度计已经放进了船舱。
该量的温度，总会显出来的。