一九九四年一月，bj。
寒风卷着未化尽的残雪，刮在人脸上像小刀子。
唐冰裹紧身上的军绿色棉大衣，从崇文门附近一家老国营旅馆走出来，呼出的白气瞬间被风吹散。
她来bj快半个月了，任务是打开华北市场。
特别是那些体量庞大、采购稳定的国有大型企业。
然而，努力了大半月。
进展，几乎是零。
她按照传统商业套路，带着雪峰电子的资料和精美的evd样机，拜访了名单上几家部委下属的重点国企。
接待她的采购科干部。
态度客气，服务周到，无懈可击。
然而，结果却是差强人意。
这些混国企单位的，大都是老油条，圆滑得很。
场面功夫做足，私底下却是出工不出力。
唐冰本信心满满，如今都怀疑人生了。
今夜，好不容易又约了一位国企经历。
接待她的是一位戴着黑框眼镜的副科长。
交换名片，说明来意，对方客气请她落座。
紧接着，开始慢条斯理地喝着搪瓷缸里的茶。
“唐经理，东西是好东西，画质我们也看了，确实比录像机强。”
“不过呢，我们厂采购这类‘文化娱乐设备’，是有规定的。”
“一般参照办公设备标准，优先考虑进口品牌，或者有长期合作关系的定点单位。”
“你们这个evd…太新了，牌子嘛，也还需要时间检验。”
另一位设备处的处长说得更直接：“小唐同志，不是我们不支持国货。”
“你看啊，我们给职工俱乐部、礼堂添置设备，要的是稳定，是可靠，出了问题好追责。”
“买索尼、松下的，贵是贵点，但牌子硬，出了问题厂家跑不了。”
“你们这个……万一用了两年坏了，厂子黄了，我找谁去？职工们不得骂我？”
礼貌的拒绝背后，是一堵看不见却厚实无比的墙。
惯性、保守、怕担责任，以及那个不成文的“进口优先”潜规则。
任你产品再好，价格再有优势，想挤进这个自成体系的采购名录，难如登天。
接连吃闭门羹，唐冰身心俱疲。
晚上回到冰冷的旅馆房间，她对着笔记本上寥寥无几的进展记录发呆，心里堵得慌。
她想起临行前陈峰对她说的话：“小冰，华北和西南不一样。”
“周伟煌在重庆可以打巷战，可以跟老师傅吃火锅讲义气，但在bj，在很多国企里，明面上的规则不是唯一的规则，甚至不是最重要的规则。你要找到那扇没上锁的窗，或者，找到有钥匙的人。”
窗在哪里？
钥匙在谁手里？
“啊！”
实在想不通，唐冰气得抓着头发一顿乱吼，活像个女疯子。
幸好屋内就她一人，若不然，该给医院电话抓人了。
“铃铃铃！”
正惆怅，电话响了。
“喂，哪位？”唐冰接了起来，有气无力。
“小冰，bj怎么样？听说不太顺？”
话筒里，陈峰的声音透过长途电话线传来，有些杂音，但很沉稳。
“哥！”
听到亲切的声音，唐冰鼻子一酸，差点哭了。
她强忍着不让眼泪掉下，把遇到的困难说了，“他们根本不给机会，开口就是进口品牌，闭口就是怕担责任，我感觉就像一拳打在棉花上。”
电话那头沉默了几秒，然后陈峰问：“你见的都是采购科、设备处的人？”
“嗯。”
“那就对了，你找错了门。”
陈峰笑了，“对于职工俱乐部、文化宫添置影碟机这种事，采购科只是走流程的执行部门，他们最怕的就是‘不一样’，怕选个新的、没经过‘考验’的牌子惹麻烦。”
“真正的需求方，是职工；而有动力、也有一定话语权去推动这件事的是工会。”
“工会？”唐冰一愣。
“对，工会。”
陈峰肯定道，“工会的职责是什么？丰富职工文化生活，关心职工精神需求。”
“买几台新式影碟机，让职工下班后能看看新电影、好片子，这是正儿八经的‘为职工谋福利’。”
“工会主席办了这件事，在职工代表大会上就是成绩。”
“你想想，是采购科一个科长怕买错东西担责任重要，还是工会主席为职工办了实事、赢得口碑重要？”
唐冰的眼睛一下子亮了。
对啊！
她怎么没想到！
采购科是“怕事”的衙门，工会可是要“找事”立功的部门！
切入点完全不一样！
“可是，怎么让工会主动找我们呢？”唐冰追问。
“不用他们找，我们送上门。”
陈峰显然早有思路，“你以‘雪峰电子支持国企职工文化建设’的名义，主动联系几家目标大厂的工会。”
“不提卖机器，就说我们想搞一个‘evd新春电影周’公益活动，免费提供几台最新的evd播放机和一批正版电影碟片，在厂里的礼堂或者俱乐部，给职工和家属义务放映。”
“片单可以选一些最新的、市面上录像带都难找的好片子，比如刚拿到授权的香港武打片，还有《开国大典》这种。”
唐冰迅速记下，脑子飞快转动：“我明白了！”
“机器和片子是我们提供的，工会出面组织，不用厂里花一分钱，就能让职工享受到最新的观影体验。”
“效果好了，职工自然会有要求，然后试着自己厂也买几台。”
“这时候，工会主席替职工说话，向上打报告，就顺理成章了！”
“甚至工会自己掌握的文体经费，说不定就能直接拍板！”
“没错，记住，姿态要低，是‘支持’、‘服务’，不是推销。”陈峰鼓励道，“重点突出evd画质好、片源新，特别是我们新拿到的那批寰亚港片，能极大提升职工文化生活的质量。”
“另外，”陈峰补充道，“你谭姐那边，我跟她打招呼，让她看看能不能在《工人日报》或者相关的工会系统内刊上，发一篇小文章，报道一下这种‘企业支持，厂家服务，职工受益’的新模式。”
“有了舆论上的肯定，工会那边推动起来更有底气。”
挂了电话，唐冰只觉得压在心口半个月的石头被搬开了，浑身充满了干劲。
她立刻翻出通讯录，重新筛选目标。
这一次，她不再看资产规模，而是看职工人数，看工会是否活跃，以及有没有像样的礼堂或俱乐部。
窗外，bj深冬的夜色浓重，但唐冰心里，已经亮起了一盏灯。
经过一番筛选，唐冰选定的第一个目标，是西郊一家拥有近万名职工的大型机械厂。
工会李主席是个五十多岁的女同志，面相和善好说话。
双方接触，对方一听说有厂家愿意免费提供设备放电影，丰富职工年底的文娱生活，很感兴趣。
“evd？就是跟索尼打擂台那个？”
李主席扶了扶眼镜，“我们工会经费紧张，好多年没更新放映设备了，还是老式的录像机，片子旧，画质也差。职工们意见不小。你们要是真能提供机器和好片子，那可真是雪中送炭了！”
事情很快敲定。
“新春电影周”海报贴了出去。
片单上有寰亚新授权的《黄飞鸿之男儿当自强》、有剪辑版的《新龙门客栈》、《妈妈再爱我一次》，还有《大决战》等国产影片。
全是新鲜货，录像带市场都少见。
电影周连放五天。
头一天晚上，能容纳八百人的厂俱乐部礼堂就坐得满满当当，过道都加了凳子。
当清晰的画面通过evd展现，逼真的音效通过厂里那套老音响传出时，全场不断响起惊叹和笑声。
尤其是年轻的职工和家属孩子们，看得目不转睛。
李主席和几个工会干部也在下面看，脸上露出满意的笑容。
中场休息时，不少老职工围里过来。
“李主席，这机器真清楚！比录像带强太多了！咱们厂以后能不能也弄几台？放在俱乐部，周末收个一两毛钱，给大家放放，多好！”
“就是，这比去外面录像厅强，又便宜又好看！”
“听说这机器还能唱卡拉ok？要是能配上，以后工会活动就更热闹了！”
职工们七嘴八舌，眼里都是期待。
李主席笑着应承，心里有了底。
电影周结束后的周一，唐冰带着一份精心准备的“evd职工文化活动中心解决方案”和优惠的团体报价，再次拜访李主席。
这一次，气氛截然不同。
“小唐啊，你们这个evd，效果确实好，职工反响非常热烈。”
李主席看着方案，频频点头，“我们工会班子商量了一下，也征求了一些职工代表的意见，觉得确实有必要更新一下我们的文化设备。”
“经费嘛，我们工会今年的文体活动经费还有一些，另外，也可以向厂行政打报告申请专项补助。”
“你们这个团体价，很有诚意。”
她没有提“进口品牌”，也没有提“怕担责任”，说的是“职工需要”、“更新设备”、“丰富生活”。
采购的逻辑，彻底变了。
几天后，唐冰拿到了她在华北的第一份正式订单。
该机械厂工会采购五台evd，并配套一批正版碟片，同时委托雪峰为其俱乐部升级音响设备。
金额不算巨大，但意义非凡。
这是evd产品，首次以“职工文化活动指定设备”的名义，进入一家大型国企的采购名录。
几乎同时，谭欣嵩协调下，一篇题为《“电影周”进企业，新技术惠职工——国产evd助力国企文化建设小记》的短文，在《工人日报》的副刊悄然刊登。
文章朴实，但立场鲜明，肯定了这种由厂家公益支持切入、最终惠及职工的新模式。
这篇文章，像一颗投入湖面的石子。
接下来的一周，唐冰接到了好几个来自不同国企工会的咨询电话。
那些需求方都是看了报纸，或者通过工会系统内部消息听说了这件事，主动来问的。
突破口，就这样被打开了。
……
广州，雪峰电子办公室。
陈峰看着唐冰从bj传真回来的首批订单确认函和后续几家意向企业的名单，脸上露出欣慰的笑容。
他把传真递给旁边的周伟煌：“老周，看看。你在西南打巷战，搞‘火锅统战’。小冰在华北打阵地战，搞‘工会突破’。”
“路子不同，但都打到了点子上。”
周伟煌接过一看，咧开嘴笑了。
“这丫头，行啊！没想到工会这条路真让她走通了！”
“这下好了，国企这个堡垒啃下来，示范效应太大了！”
“我这就把重庆的经验总结一下，发给其他战区参考。”
“小冰这个‘电影周’模式，我看也可以在西南的国营厂矿推广！”
陈峰点点头，走到窗前。
一月的广州，虽然也有凉意，但阳光明媚，远比bj温暖。
家里，沈雪凝的身体恢复得不错，已经开始下床慢慢活动。
小陈安能吃能睡，长得飞快，妮妮每天放学回来第一件事就是跑去逗弟弟。
家的港湾，给了他最坚实的支撑。
但窗外的商业世界，依然寒风凛冽。
潘洪波的最新密报已经收到，索尼游说的所谓“国际专利审查”，预计春节后就会启动，来者不善。
顾欣然也紧急来电，说明天某家发行量很大的晚报，会出一篇题为《影碟机市场火热背后的冷思考》的文章，撰稿人是所谓的“资深产业观察家”。
文章看似客观，却巧妙地将近期几起家庭电器火灾与“新兴影碟机标准快速扩张可能带来的质量隐忧”联系起来，虽未点名evd，但指向性极其明显。
但是实际上，这几起灾难，经消防初步调查均与使用劣质插排或线路老化有关。
可是，无心怕有心。
尤其这种断章取义的报道，很容易让人浮想联翩。
这是一套组合拳。
法律上施压，舆论上抹黑，市场上下绊子。
索尼显然急了，evd在多个战场的突破，尤其是开始渗透进他们原本认为固若金汤的政企市场，让他们感受到了真正的威胁。
“哥，顾姐说的那篇文章，我们要不要提前联系报社，或者准备反驳材料？”
唐冰的声音从电话里传来，她已经知道了这件事，语气有些担忧。
陈峰收回目光，回到桌前，语气平静：“不用。这种含沙射影的文章，你越急着反驳，越显得心虚，反而帮它扩大了影响，让子弹飞一会儿。”
“那……我们怎么办？”
陈峰手指轻轻敲击着桌面，目光落在日历上，仿佛在计算着什么。
片刻后，他缓缓道：“小冰，你在bj继续稳住工会这条线，争取春节前再敲定两家有分量的单位。其他的事情，我来处理。”
他顿了顿，眼中闪过一丝锐利如鹰隼的光芒，对唐冰道：“看来，有人嫌现在的火不够旺，想再添一把柴，一把火烧了我们所有的努力。”
“是时候，请我们那位在暗处准备了很久的‘老朋友’，出来活动活动，下一盘更大的棋了。”
他没有明说“老朋友”是谁，但唐冰太熟陈峰了。
她知道，陈峰一定还有更深的后手。
那步他提过多次的“险棋”，恐怕真的要落子了。
挂了电话，陈峰独自在办公室坐了很久。
夕阳的余晖透过百叶窗，在他脸上投下明暗交错的光影。
他从抽屉最底层，取出一个没有任何标记的黑色小电话本。
翻到其中一页，上面只有一个名字和一个早已记在心里的电话号码。
窗外，城市的霓虹开始渐次亮起。
1994年的商战，正在进入更复杂、也更残酷的下半场。
……