十二月，重庆。
这座城似乎永远泡在湿冷的雾里。
长江和嘉陵江在此交汇，把山切成高低错落的碎片，也给商业染上了一层码头江湖的草莽气。
周伟煌站在解放碑附近一栋老式招待所的窗前，眉头拧成了疙瘩。
他面前摊着重庆地图，上面被红蓝两色笔画得密密麻麻。
红色是他来之前总公司渠道部给的。
理论上应该合作的“重点经销商”，总共六家，几乎垄断了重庆主城区的家电批发。
蓝色是他抵达这半个月来，一家一家碰壁后自己调查标注的，是索尼dvd和“超级vcd”的出货点。
红色标注的那六家，他带着雪峰电子西南战区经理的名片和诚意，一家家登门拜访过。
结果，不是老板出差了，就是经理开会忙。
好不容易见到的两家，话倒是客气，茶也泡了，但话里话外透着疏离和为难。
“周经理，不是我们不想做。evd是好东西，我们也听说过。但…这边市场，认索尼的牌子。”
“而且人家索尼的代理，跟我们签了排他协议，一年保底销量，返点高，广告支持力度也大。我们小本经营，得罪不起啊。”
“你们那个什么evd，片源是不是太少了？老百姓买回去看啥？”
“索尼那边可是承诺了最新港片、西片优先供应dvd格式的。”
“生意嘛，总要图个安稳。”
……
六家，家家如此。
索尼的代理显然比他到得更早，把上游的水龙头拧紧了。
不仅如此，对方还放话出来，谁要是敢接evd的货，以后索尼的dvd和相关配件，就甭想从这里拿了。
这对靠批发吃饭的经销商来说，几乎是掐住了喉咙。
“伟煌哥，这样下去不行。”
说话的是萧文惠介绍给周伟煌的“本地向导”秦玉茹。
女孩穿着件米白色的羽绒服，围着红围巾，脸蛋被江风吹得有些红，眼神却很亮。
她对重庆的街巷门市熟得很，父亲以前是百货公司的老采购。
这半个月，全靠她带着周伟煌穿街走巷，才把情况摸得这么清楚。
“正规的大路，被人家用闸门堵死了。”
周伟煌点起一支烟，看着窗外雾气中若隐若现的缆车索道，“得找小路，找他们瞧不上的但又能通到老百姓家里的路。”
“小路？”秦玉茹眨了眨眼。
“对。”
周伟煌转过身，目光落在地图上那些更细密的小点上。
那是他自己用铅笔标的，很不起眼。
“大经销商牛气，看不起零敲碎打，可重庆这么大，坡坡坎坎这么多，老百姓家里的电视机、录音机坏了，找谁？”
“大商场？太远，太贵。”
“他们找的，是家门口、巷子口那些挂着‘家电维修’牌子的小铺子，是那些摆个摊子就能给人修收音机的老师傅。”
他指着地图上几个区域：“这些地方，解放碑、观音桥、沙坪坝、杨家坪……”
“每个区的中心地带，都散落着不少这样的维修点，他们不卖新机器，只修旧的。”
“但他们手里，捏着和老百姓打交道的最直接信任。”
“而且他们肯定对索尼没什么忠诚度，索尼的代理也绝不会把维修业务分包给他们，怕他们‘偷师’或者用副厂件。”
秦玉茹明白了：“你是想…从维修师傅入手？”
“没错。”周伟煌用力掐灭烟头，“他们懂技术，知道什么是好机器，什么是糊弄人的玩意儿。”
“他们跟街坊邻居熟，说一句话，比我们在报纸上打十个广告都管用。”
“最重要的是，他们缺机会，缺尊重，也缺钱。”
他想起离开广州前，陈峰对他说的话。
在西南，不能端着。
西南江湖水深，但也重情义。
把架子放下来，把利益摆清楚，把朋友交下来。
有时候，一顿火锅，比一沓合同管用。
“玉茹，帮我做两件事。”
周伟煌打定主意，沉稳道，“第一，打听清楚，咱们现在所在的yz区，还有附近几个区，手艺好、口碑不错的家电维修老师傅，常聚在哪儿？有没有他们自己的圈子或者常去的茶馆、饭馆？”
秦玉茹想了想：“这个我知道一些。”
“很多老师傅下午收了工，爱去一些老茶馆打牌、摆龙门阵；也有一些，晚上会聚在固定的几家小火锅店，喝点小酒，吹吹牛。”
“好！”
周伟煌一拍大腿，“第二件事，帮我联系一家味道巴适的火锅店，要靠谱的，那种老师傅们常去的，找个包间或者僻静角落的，定后天晚上，我请客。”
“请谁？”
“就请那些老师傅。”
周伟煌笑了，脸上挂起了年轻时的江湖气，“咱们不请经理，不请老板，就请这些手上沾着机油、能让坏机器重新响起来的人。”
……
两天后的傍晚，重庆七星岗附近一家老火锅店。
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包间里，热浪混着牛油的香气翻滚。
不大的圆桌边，坐了七八个人，都是四五十岁的年纪。
他们穿着朴素，有的手上还带着洗不掉的黑色油渍印子。
他们就是秦玉茹通过各种关系，费了些口舌才请来的。
全都是yz区几个街道上最有名气的家电维修师傅。
为首的被大家叫“邹师傅”，干了快三十年维修。
黑白电视、双卡录音机到现在的录像机、彩电，没有他不敢拆、修不好的。
起初，气氛有些拘谨。
这些老师傅只知道请客的是个广州来的大经理，卖那个最近广告打得凶的“evd”的。
他们心里嘀咕，这大老板找他们这些修破烂的干啥？
莫不是机器有啥通病，想提前堵他们的嘴？
周伟煌没穿西装，就穿了件普通的夹克，袖子挽着。
他先没谈生意，而是挨个敬酒，用的是重庆本地的江津老白干。
他不会说重庆话，但态度放得极低，一口一个“老师傅”，认真听每个人说话，问他们修机器遇到的趣事、难事，抱怨现在新机器零件多难找，厂家多抠门。
几杯酒下肚，锅里的毛肚、黄喉翻滚起来，气氛也热络了。
周伟煌这才慢慢把话题引到正题。
“各位老师傅，不瞒大家，我今天请各位来，一是想交个朋友，二是有个生意，想跟大家伙一起做。”
他放下酒杯，语气诚恳。
邹师傅夹了片毛肚，在油碟里涮了涮：“周经理，你说。我们这些大老粗，除了会拧螺丝、焊电路，别的也不会啥。”
“会的正是这个！”周伟煌身体微微前倾，“我们雪峰电子的evd，各位听说过吧？跟索尼dvd打擂台的那个。”
“听说过，贵得很，画质听说比录像带好。”另一个老师傅接口，“但没修过，新的嘛，坏得少。”
“对，我们现在就是要让它多起来，走进千家万户。”
周伟煌道，“但现在我们遇到点麻烦，重庆几家大的经销商，被索尼的人绑住了，不卖我们的货。老百姓想买，没地方买；买了，万一出了点小毛病，找谁修？”
他环视一圈：“找索尼？他们售后点少，贵，还慢。找那些大商场？一样。”
“但老百姓最信谁？最方便找谁？是你们！是家门口、街角边，喊一声‘邹师傅’‘王师傅’就能提着小工具箱上门的你们！”
这话说到了老师傅们的心坎里。
他们手艺好，但地位不高，赚的是辛苦钱。
平时还得看那些大品牌售后的脸色。
人家动不动就说“私拆不保”，把很多小毛病也推给他们这些“野路子”解决。
“周经理，你的意思是……”邹师傅停下了筷子。
“我的意思是，咱们合作。”
周伟煌笑着给对方倒酒，解释道，“第一，我想在重庆办几期‘evd原理与常见故障维修技术免费培训班’，就请各位老师傅当第一批学员，也当我们的技术顾问。”
“我们派最好的工程师来教，把所有电路图、维修手册，毫无保留地给大家。包教包会！”
“第二，凡是通过我们培训、认证的维修点，立刻成为雪峰电子evd在重庆的‘特约便民服务点’。”
“我们优先、平价向你们供应所有evd的维修零配件，比市场价低三成！你们修evd赚的钱，全是你们自己的。”
“第三！”
周伟煌顿了顿，看着一张张被火锅热气熏红的朴实面孔，“如果各位老师傅，或者你们的亲戚朋友，有兴趣在自己店里摆上一两台evd展示、顺便代销，我们给你最低的进货价！”
“卖一台，你赚一台的差价；卖不出去，机器我原价收回，绝不让你压一分钱本！”
包间里安静了几秒，只有火锅咕嘟咕嘟的沸腾声。
邹师傅端起酒杯，没喝，看着周伟煌：“周经理，你这条件…太好了，好得我们都有些不敢信。”
“索尼那边可从来不把我们这些人放在眼里，他们只跟大老板玩。”
“因为他们眼里只有大生意，只有上面。”
周伟煌也端起杯，跟他碰了一下，杯沿压得很低，“但我们雪峰不一样。”
“我们老板陈峰常说，产品最后是交到老百姓手里的，服务最后也是落到老百姓家里的。”
“谁能把产品和服务送到老百姓家里，谁才是真正的渠道！”
“各位老师傅，你们修的每一台机器，进的每一家门，就是最扎实、最牢靠的渠道！”
”以后，咱们一起干，卖evd，机器钱你们可以赚；修evd，维修钱还是你们赚！”
“双份的收入，踏踏实实、长长久久的生意。”
“索尼，他能给你们这个吗？”
“不能！”一个年轻的师傅忍不住喊了出来。
邹师傅把杯中酒一饮而尽，哈出一口酒气，眼眶有点红。
“周经理，你这话，实在！看得起我们这些手艺人！”
“我老邹在七星岗修了二十几年电器，第一次有厂家的大经理，请我吃火锅，跟我说‘一起干’！”
“就冲你这份诚意，这个培训班，我第一个报名！别的我不敢说，只要你们机器质量过硬，我修过的街坊邻居想买影碟机，我老邹拍胸脯推荐evd！”
“对！算我一个！”
“我也去学！”
“这个搞法要得！比看那些大老板脸色舒服多了！”
一时间，包间里气氛热烈起来。
酒一杯接一杯，话越说越投机。
这些老师傅们或许不懂太高深的市场战略，但他们懂人情，懂实在，更懂周伟煌这份放下身段、把他们当合作伙伴的尊重。
……
培训班火速办了起来，就在邹师傅家附近一个租来的小仓库里。
雪峰从广州派来的工程师，带着图纸和样机，讲得仔细。
二十多个老师傅学得认真，笔记本记得密密麻麻。
他们本就是吃技术饭的，触类旁通，很快掌握了evd的基本原理和常见故障排查。
第一批零配件也迅速发到了这些“特约便民服务点”。
更让老师们傅惊喜的是，周伟煌还真让人送来了几台崭新的evd样机，让他们摆在自家铺子最显眼的位置。
机器接上旧电视，循环播放《少林寺》、《妈妈再爱我一次》这些老百姓爱看的片子。
画质一对比，效果立竿见影。
来找他们修电视、修录像机的街坊，免不了被吸引，问上几句。
老师们傅现学现卖，讲解得比销售员还接地气，还拍胸脯保证：“出了问题直接找我，立马修好！”
一种自下而上的奇特销售网络，开始在重庆的街巷里悄然蔓延。
索尼的代理和大经销商，还盯着百货商场和专卖店的柜台，浑然不觉，毛细血管般的渠道，正在被另一种力量悄然渗透、重构。
这天傍晚，周伟煌和秦玉茹走在朝天门码头。
长江浩荡，货轮鸣笛，晚风带着水汽和寒意。
“伟煌哥，你这招真厉害。”
秦玉茹看着江面，由衷地说，“我爸爸以前常说，重庆生意场，看着是袍哥文化，讲江湖义气，其实最底子里，还是人心。”
“你抓住了那些老师傅的心，就等于抓住了成千上万家庭的门。”
周伟煌笑了笑，脸上带着疲惫，但眼神明亮。
“是陈总教我的，他说做市场，不能只看上面光鲜的，更得看下面扎根的。”
“这次多亏了你，没有你这个‘地头蛇’领路，我连门都摸不着。”
秦玉茹脸微微一红：“什么地头蛇……我就是对这里熟一点。”
她顿了顿，声音小了些，“你……过段时间，就要回广州了吧？”
“嗯，这边局面打开了，得回去跟老板汇报，还有其他战场。”
周伟煌看着江对岸渐次亮起的灯火，点了点头。
两人沉默地走了一会儿。
码头上人来人往，喧嚣而充满生活气息。
“玉茹。”周伟煌突然停下脚步，叫了她一声。
“嗯？”秦玉茹抬头看他。
周伟煌竟有些手足无措，脸皮也有些发紧。
完全没了往日里生意场上能说会道的霸气，也没了在兄弟面前豪气干云的姿态。
他摸了摸后脑勺，看着秦玉茹被江风吹得发红的脸颊和清澈的眼睛，憋了半天，才吭哧出一句：“那什么……你……你觉得广州怎么样？”
秦玉茹先是一愣，随即明白了什么。
她心跳突然漏了一拍，脸上更热了，低下头看着自己的鞋尖：“广州……挺好的啊，暖和，机会多。”
“是…是吧。”周伟煌搓了搓手，像是下了很大的决心，小声道，“那…等这边事情彻底稳了，我要回广州了。你…你要不要也去看看？”
“我可以给你介绍工作，呃，或者…你想自己做点什么也行。”
“那边……那边也有火锅，虽然可能没重庆的正宗……”
他的话颠三倒四，毫无逻辑，但那份笨拙的急切和心意，却明明白白。
秦玉茹听着，心里像揣了只小鹿，咚咚直跳。
她抬起头，看着周伟煌紧张又期待的眼神。
江边的灯火落在他棱角分明的脸上，显得格外真诚。
她忽然笑了，眼睛弯弯的，在朦胧的夜色和江风中，轻轻点了点头。
“好呀。我也想去看看…你说的广州。”
周伟煌悬着的心，一下子落回了肚子里。
巨大的喜悦涌上来，让他只知道咧开嘴傻笑。
江风依旧寒冷，但两颗心，却靠在一起，暖意融融。
远处，重庆山城的灯火如星河倾泻，而一条新的的渠道之根，已经在这片土地上，伴着火锅的热气和人情的温暖，悄然扎下。
……