林记《环保包装研发可行性报告》的顺利通过，为环保包装研发工作的正式启动铺平了道路。专项小组已完成与德国绿能生物的初步技术对接，双方就秸秆纤维可降解包装的研发方向达成初步共识。按照计划，林默带领苏晚、采购团队负责人及法务代表前往绿能生物位于慕尼黑的总部，开展正式合作洽谈。此次洽谈的核心目标是确定合作模式、研发费用分摊及研发目标，这直接关系到环保包装研发进度，能否按时完成替代方案以应对2025年欧盟塑料包装禁令，在此一举。
绿能生物总部的洽谈会议室里，双方团队相对而坐。贝克率先发言，展现出德国企业的严谨与直接：“非常感谢林记选择与我们合作。基于贵方的产品需求与研发周期，我们制定了详细的合作方案，核心内容包括研发费用分摊与专利使用条款。”能生物技术总监马克·韦伯调出合作方案ppt，逐一讲解：“经我方测算，秸秆纤维可降解包装的研发总费用需100万欧元，涵盖材料配方研发、工艺优化、性能测试及efsa认证等全流程；考虑到双方的合作属性，建议由林记承担60的研发费用，即60万欧元。同时，研发成功后形成的相关专利由双方共享，林记需按产品年销售额的5支付专利使用提成，直至专利保护期结束。”
苏晚补充道：“目前我们欧洲市场的苏式桂花糕毛利率约为35，若需支付5的销售提成，再加上可降解包装本身的材料成本，毛利率将被压缩至30以下。这对我们的市场拓展与利润保障极为不利。”贝克摇了摇头：“林总，苏小姐，我们的研发费用测算非常精准，100万欧元是完成研发工作的最低成本。而且我们的秸秆纤维改性技术处于行业领先水平，专利价值极高，5的提成比例是合理的。”
双方的谈判陷入僵局。林默深知，若谈判破裂，重新寻找合作方将至少延误3个月的研发时间，而按照三阶段推进目标，2024年6月前必须完成替代方案研发，时间根本不允许；但接受绿能生物的条件，将导致研发成本大幅超支，长期提成压力也会让产品失去市场竞争力。核心微冲突就此爆发：林记与德国绿能生物洽谈环保包装合作时，对方提出的“100万欧元研发费用（林记承担60）”售提成”远超林记“50万欧元预算、无提成”的预期，谈判分歧严重；若无法达成共识，将延误研发进度，无法按时应对欧盟塑料包装禁令，面临产品无法合规上市的风险。三大核心挑战亟待攻克：其一，通过谈判优化成本分摊方案，将林记研发承担费用控制在预算内；其二，协商降低销售提成比例，减轻长期成本压力；其三，明确双方认可的研发目标与时间节点，确保研发进度可控。
为打破僵局，林默提议暂停正式洽谈，开展一轮非正式沟通。在绿能生物的休息室里，林默避开核心成本分歧，先与托马斯·贝克聊起了市场前景：“托马斯先生，您应该了解，中国非遗美食在欧洲市场的增长潜力巨大。目前我们的苏式桂花糕在欧洲的年销量已突破100万盒，随着二期工厂产能的释放，明年销量预计将翻倍。而环保包装是我们拓展欧洲市场的关键支撑，未来3-5年，我们的包装采购量将达到每年1000万套以上。”
他拿出一份详细的市场分析报告，递给托马斯·贝克：“如果我们双方合作成功，绿能生物不仅能获得研发费用，更能成为我们的长期材料供应商。按每套包装材料成本2欧元计算，每年的材料供应订单额就将达到200万欧元，这还不包括我们后续拓展其他非遗品类带来的增量需求。相比之下，短期的研发费用分摊与提成，长期稳定的供应链合作带来的收益更为可观。”贝克翻阅着市场分析报告，眼神逐渐变得专注，林默的话显然触动了他。
非正式沟通结束后，双方重回谈判桌。林默率先提出优化后的合作方案：“基于双方的长期合作前景，我们提议调整研发费用分摊比例，林记承担50的研发费用，即50万欧元，刚好符合我们的预算上限；关于销售提成，我们建议采用阶梯制，首年按3支付，次年降至2，第三年及以后降至1。这样既能体现我们对贵方专利价值的认可，也能减轻我们的长期成本压力，实现双赢。”
为增强说服力，林默进一步补充：“采用阶梯提成制，随着我们销量的增长，贵方的提成总额并不会减少。以我们明年预计的200万盒销量、每盒售价15欧元计算，首年销售额3000万欧元，贵方可获得90万欧元提成；次年销量若达到300万盒，销售额4500万欧元，提成90万欧元；第三年销量突破500万盒，销售额7500万欧元，提成75万欧元。而且随着我们市场份额的扩大，绿能生物的品牌知名度也将同步提升，这对贵方拓展其他食品企业客户也大有裨益。”
绿能生物团队内部进行了短暂的讨论，马克·韦伯对林默的方案提出疑问：“林总，50的研发费用分摊比例，意味着我们需要承担更多的研发成本。虽然长期材料供应订单很有吸引力，但如何确保研发工作能按时完成，避免我们的研发投入白费？”林默立即回应：“我们可以在合作协议中明确研发时间节点与违约责任，若因林记原因导致研发延误，我们愿意额外支付10的研发费用作为补偿；同时，我们将组建专项研发团队，全程配合贵方的研发工作，确保信息同步、资源到位。”
苏晚代表林记提出了研发核心指标要求：“基于我们的产品特性与市场需求，研发后的秸秆纤维可降解包装需满足以下核心指标：第一，成本控制，初期目标是将包装成本控制在原塑料包装的160以内。目前我们的塑料包装每套成本12欧元，即初期可降解包装成本需≤192欧元；随着规模化生产，后续需逐步降至140以内。第二，产品损耗率，由于苏式桂花糕质地柔软，包装过程中的损耗率需控制在5以内，避免影响生产效率。保性能，可堆肥降解率需≥95，符合欧盟环保标准；同时需通过efsa认证，确保食品接触安全性。”
陈曦补充了包装性能指标：“包装需具备良好的防潮性与防氧化性能，水蒸气透过率≤45g/(2·24h)，氧气透过率≤83/(2·24h·at)，确保苏式桂花糕的保质期不低于6个月，与现有塑料包装持平。装还需具备一定的韧性，耐折次数≥50次，避免运输过程中破损。”
在时间节点设定上，双方结合研发流程与林记的三阶段推进目标，最终确定了8个月的研发周期，分为三个核心阶段：第一阶段（前3个月），完成秸秆纤维材料配方研发，确定生物降解剂的最佳添加比例，形成初步的材料样品；第二阶段（中间2个月），完成包装结构设计、性能测试与efsa认证，确保样品符合所有核心指标；第三阶段（最后3个月），完成工艺优化，实现小批量生产，产能达到每月50万套，为后续大规模替换做好准备。
为确保研发进度可控，双方约定每月召开一次研发进度会议，绿能生物需每周向林记提交研发进展报告，明确已完成的工作、遇到的问题及后续计划。若出现研发延误，双方需在24小时内协商解决方案；若因绿能生物技术问题导致研发失败，绿能生物需退还林记已支付的研发费用，并赔偿相应损失。
洽谈接近尾声时，绿能生物ceo托马斯·贝克提出一个重要信息：“如果我们研发的可降解包装能通过‘欧盟生态设计认证’，不仅能提升产品的市场竞争力，还能向欧盟申请环保补贴，补贴标准为每吨材料200欧元。这对我们双方都有利，建议将通过欧盟生态设计认证纳入研发目标之一。”林默立即表示认同：“这是个好建议，通过生态设计认证既能获得补贴降本，也能进一步提升品牌的环保形象，我们全力支持。”这一建议为后续获取欧盟环保补贴埋下了重要伏笔。
经过两天的紧张洽谈，双方就合作细节达成一致，正式签订《环保包装合作研发协议》。协议明确：研发总费用100万欧元，林记与绿能生物各承担50；销售提成采用阶梯制，首年3、次年2、第三年及以后1；研发周期8个月，需完成材料配方研发、样品测试、小批量生产等核心任务，确保各项性能指标达标；双方共享研发形成的专利，绿能生物负责材料配方与工艺优化，林记负责提供产品需求、配合测试并保障后续材料采购订单。
签约完成后，林默团队立即返回欧洲二期工厂，启动研发对接工作。专项小组与绿能生物的联合研发团队正式成立，明确了双方的技术分工：绿能生物负责秸秆纤维材料的配方研发与生物降解剂添加比例优化，林记技术团队负责包装结构设计、性能测试与产品适配性验证。苏晚同步协调文化团队，将苏式非遗文化元素融入包装设计方案，确保包装既符合环保要求，又能传递中式非遗文化内涵。
林默在此次谈判中的表现获得了团队的高度认可。谈判僵局，到通过“长期订单+市场潜力”的精准切入，成功将研发费用分摊比例降至50，并争取到阶梯式销售提成，既控制了成本，又保障了研发进度，充分展现了他的跨企业合作谈判能力。苏晚感慨道：“林总的谈判思路非常清晰，始终聚焦双方的长期共赢，这为我们后续开展跨国合作提供了宝贵经验。”
此时，林记的其他业务线也传来好消息：二期工厂“欧洲绿色工厂”现场评估顺利完成，评估专家对工厂的环保设施、生产管理体系给予高度评价，预计下个月可获得正式认证；中印融合甜点“桂花拉杜球”在印度市场的销量持续攀升，首月销量突破1万盒，印度甜点商会计划将其推广至孟买、加尔各答等城市；全球非遗美食论坛的参会嘉宾邀请工作进展顺利，中、德、日、印等10个国家的50位非遗传承人、专家学者已确认参会；苏式月饼欧洲版在德国、法国开展小规模试销，首周销量突破5000盒，80的消费者表示会再次购买，试销取得圆满成功。
与德国绿能生物合作研发协议的签订，标志着林记环保包装研发工作正式启动，为应对2025年欧盟塑料包装禁令迈出了关键一步。林默通过此次谈判，进一步提升了跨企业、跨文化的合作统筹能力，为林记的全球化发展提供了核心支撑；联合研发团队的成立与研发目标的明确，确保了研发工作的有序推进；而欧盟生态设计认证与环保补贴的规划，为后续降本增效提供了新的路径。随着环保包装研发的深入、“欧洲绿色工厂”认证的即将落地、全球非遗美食论坛筹备的推进，林记将在“非遗智能传承+全球化生产+绿色可持续发展”的道路上持续迈进，以更坚实的姿态应对全球市场的挑战，让中式非遗美食在欧洲市场绽放更耀眼的光彩。