凌晨两点，横竖纵总部。
落地窗外是寂静的城市，而办公室内，荧幕的冷光映在张伟略显疲惫的脸上。
他下意识揉了揉太阳穴，指节因为长时间紧绷而有些发白，咖啡已经凉了第二杯，胃里却只剩下一种空荡荡的灼感。
他的办公桌上并排摆放着三份项目简报，分别贴着不同的国旗标签：越南、新加坡、马来西亚。
这三份简报代表着“主脑座舱”全球化落地的第一批试验田。
“伟哥，这三单要是跑通了，咱们在东南亚的旗子就算插稳了。”坐在一旁的小赵递过一杯浓咖啡，指着简报上的数据，“但你发现没，这三家客户的画像精准得让人害怕。”
张伟接过咖啡，目光扫过简报上的核心痛点分析：
张伟抿了一口苦涩的液体醒了醒神，低声说道：“不是画像精准，是‘接班焦虑’全球通用。这三张单子，没有一单是靠冷启动谈下来的。阮家的老二、李家的长孙、陈家的幼子，全是在美国读ba时和咱们国内那帮创二代客户混在一起的同学。”
“这叫什么？”小赵笑问。
“这叫‘熟人社会的弱关系裂变’。”张伟敲了敲桌面，
“这第一批单子，不是为了赚钱，是用来交学费和探路的投名状。”
他顿了顿，又补了一句，语气压得很低：
“而且这学费，一定不便宜。”
“不过这三套系统跑起来，他们在本国那帮二代圈子里一显摆，那才是真正的病毒式扩张的开始。”
张伟心里清楚，这些看似顺风顺水的项目背后，埋着足以让自己在当地折戟沉沙的暗雷。
码农的天性，就是让过程步步为营，允许bug发生，重点是规避崩溃级别的结构性设计缺陷。
项目启动的第一周，矛盾就呈三角形态爆发了。
在越南，德勤（deloitte）接手了实施工作。
德勤的风格极其硬朗，他们派出了一个由8人组成的庞大顾问团进驻阮氏工厂。
阮氏也是德勤越南一直希望拿下的客户，可被四大的安永把持了，一直没有机会，这次他们想趁此机会一举夺魁。
表面上，他们在梳理老旧的sap数据，实际上，德勤正在“控节奏”。
“张先生，越南的合规环境比你想的复杂。”德勤的合伙人在周会上语气平淡，“我们要先做三个月的合规性评估，主脑座舱的数据接口必须经过我们的二次脱敏才能上线。”
张伟看着视频里阮家二代那张焦急的脸，心里冷笑。
德勤是在拖时间，他们想把横竖纵的产品变成一个“附属看板”，而不是“决策大脑”。
因为一旦二代通过“主脑座舱”实现了合法接管权，德勤那些冗长的咨询服务就失去了议价空间。
在新加坡，凯捷（capgei）的表现则像一位精明的律师。
面对利民集团那帮难搞的董事会成员，凯捷不断在会议上抛出“交付边界”、“责任切割”和“变更费用”等词汇。
“张总，新加坡对数据主权极其敏感。”凯捷的负责人不断强调，“如果您的系统在决策建议中出现了误导，导致董事会决策失误，法律责任如何界定？我们需要您签署一份无限制的免责担保。”
这是在逼张伟自断一臂，如果你不敢承担责任，那你就只能当个美工软件，如果你敢承，那法律诉讼就能拖死你。
而在马来西亚，ib则展现出了全球霸主的野心。
他们对“主脑座舱”表现出了超乎寻常的热情，甚至私下里对陈家二代称赞这套系统是“现代版的管理夺舍”。
但ib的顾问们每天都在追问底层逻辑：“张先生，这个‘指标神经网络’的权重算法，能否对我们开放？为了更好地在东南亚适配，我们需要进行本地化二次开发。”
这是想直接掏空横竖纵的底子。
三条雷线，正随着项目的推进，滋滋作响。
真正火星撞地球的冲突，爆发在收费结构的谈判桌上。
每个项目约500万至700万人民币，在tob领域不算巨额，但在出海初期，每一分钱都是控制权的筹码。
“为了简化流程，提高客户信任度，我们建议由ib（或德勤、凯捷）作为总包商，统一对客户开票。”在三方联席会议上，马克的提议得到了其他两家的瞬间附和。
“总包？”张伟放下笔，身体前倾，“含义翻译一下，就是你们收钱，扣掉你们那昂贵的‘实施费’后，再分包给我？然后，客户关系的直接拥有者是你们，我成了你们手底下的一个临时工？”
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“张总，这是国际惯例。”陈胜推了推眼镜，“横竖纵在当地没有主体，没有税号，客户是不可能直接给你们打钱的。”
张伟没有拍桌子，他只是平静地反问了三句：
“第一，产品ip的终身升级和模型迭代，如果写在你们的总包合同里，以后我更新了版本，你们懂怎么升级迭代吗？如果不懂，算谁的s违约？”
这句话落下时，凯捷那边原本还在翻资料的项目总监，手指明显顿了一下。
他没有抬头，但心里已经快速过了一遍合同条款——
如果这套产品真的持续迭代，而责任又落在总包方身上，那这不是项目，这是一个随时会引爆的雷。
他很清楚，这三个字一旦写进总包合同，就不是‘技术问题’，而是‘谁要赔钱’的问题了。
“第二，客户购买的是‘横竖纵’的决策大脑，交付服务只是阶段性的，而‘主脑座舱’产品是永久的。如果你们总包，那客户以后想增加模块，是找我还是找你们？”
“第三，这三家客户首选的是我们，你们是因为我们已经销售了产品才进场的。如果非要谈惯例，那不如谈谈‘利益反哺’。”
会议室陷入了漫长的沉默。
“这一次，横竖纵必须收产品授权费，而且是直接开票给客户。”张伟寸步不让，“至于实施费和本地支持，可以给你们总包。下一次，如果是你们自己拓展的单子，我们可以参考sap模式，产品归产品，交付归交付。但这一次，名分不能乱。”
这是用责任反制权力，咨询公司想吃肉，但他们更怕背上“s违约”的锅。
双方的博弈、试探就在这种明里暗里无时无刻的进行中。
就在博弈进行到白热化时，一个致命的现实摆在了张伟面前：项目已经启动，但张伟在当地的公司甚至还不存在。
“老板，胡志明市的办公室还没租下来，新加坡的税号申请还在排队，马来西亚那边的hr反映，当地根本没有懂我们系统的人。”人力总监急得嘴角生泡。
咨询公司开始趁火打劫。
“张总，你们的人在当地没有签证，算非法务工。万一出了事，我们作为合作伙伴要承担法律连带责任。”德勤的法务开始发难。
张伟当机立断，在内部会议上下迅速做出调整：
“第一，国内派骨干，以‘技术专家交流’的名义，挂靠在咨询公司的项目组里。给他们双倍海外补贴，但身份必须是横竖纵的亲卫队。”
“第二，在合同里明确写入‘过渡方案条款’，承认目前的交付结构是临时的，一旦横竖纵本地子公司落地，所有权利自动移交。哪怕这三个项目一分钱不赚，我们也得把这口‘气’撑住。”
这是一场和时间的赛跑，项目推进的速度，永远会超过公司治理的速度，这是出海最真实的泥潭。
这也是公司螺旋式上升的规律，市场的螺旋跑在前面，后面的螺旋还需要补齐。
这是出海必须要经历的阵痛。
两个月后，报表上的数据让张伟心惊肉跳。
名义上500万的项目，随着咨询公司不断报上来的“额外工时”、“差旅溢价”以及“突发性合规评审”，项目毛利率快速的缩减。
到第三次财务复盘时，这三单依然是“战略项目”，但亏损却去到了113万了。
“他们在替我们兜风险，也在顺便抽我们的血。”小赵看着数据感叹。
张伟站在窗前，内心掠过一丝深重的战略推演恐惧：“如果三年后，我的海外客户仍然只认ib、德勤，只觉得横竖纵是个‘好用的咨询公司插件’，那我今天所有的出海，都是在给别人养生态、做嫁衣。”
他意识到，如果再不反制，他将成为咨询巨头笼子里的金丝雀。
张伟决定动刀，不是撕破脸，而是反向“夺舍”。
第一刀：人。
在越南，小赵派出了国内最懂制造业逻辑的实施顾问老周。
老周表面上是协助德勤交付，实际上，他每天下班都带着阮家二代去吃宵夜，讲的不是代码，而是“中国式厂长”的生存哲学。
“这套系统不是帮你盯着工人，是帮你盯着那些想架空你的老臣。”这句话比任何咨询套路都管用。
阮家二代意识到，德勤只想要他的咨询费，而横竖纵给的是一把“权杖”。
一个月后，阮家二代只认老周。
有一次，德勤的顾问照例想进s取数，被阮家二代当场拦下：“等周顾问来了再确定是否需要取数。”
那名顾问愣在原地，脸色第一次变得有些难看。
他意识到，自己正在被一套系统，和一个外来者，慢慢挤出核心位置。
第二刀：权。
张伟在周会上主动提出：“主脑座舱不只是it系统，它涉及组织架构重组。所有的关键业务决策会议，横竖纵的交付人员必须作为联合主导参加。”
理由无法反驳：“咨询公司懂管理，但我这套系统懂‘未来的管理’。”
驻场横竖纵顾问甚至直接把客户主脑座舱的背景ui变幻成各种科幻、现实等场景的背景，让那些咨询巨头的ppt显得像是上个世纪的产物。
第三刀：心。
在马来西亚的项目收尾期，创二代陈公子私下给张伟发了一条微信：“张总，我爸昨天对着座舱里的现金流预警看了一个小时，他感叹说，如果是他年轻时有这东西，他能再造一个陈氏。
现在他已经把我的接班计划签了，但我只信你的系统，不信ib那帮只会做ppt的人。”
这是张伟这个产品最强悍的地方，因为主脑座舱里，有一个‘分身张伟’，时刻在陪伴用户，而这是咨询公司永远做不到的点。
第四斧：明修栈道，暗度陈仓。
张伟反向操作，花了一笔高额咨询费，分别“请”这三家公司帮横竖纵在当地做“组织落地合规方案”。
“拿我的钱，办我的事。”张伟对小赵说，“他们觉得我在交保护费，其实我是在用他们的背书，去撬开当地政府和hr市场的门，他们是我最好的在当地落子的清道夫。”
同时派去三地的‘横竖纵老油条’们，也在执行种子计划。
张伟不仅在外部挖人，更在对方阵营内部“播种”。
他花高额费用请三家公司做方案，实质上是“花钱买他们的简历”。
小赵已经开始秘密接触那些对僵化体制不满、又精通本地业务的咨询师——“跟着大厂卖ppt，还是跟着横竖纵改变亚洲工业？”这种极具煽动性的口号，在酒后私谈中极具杀伤力。
必要时张伟打算撺掇他们自立门户，像张伟在国内扶持交付渠道一样，扶持他们自主创业，让他们在本国代理交付横竖纵的可调产品线，主脑座舱只是开始，后面还有社交sr、空间编程。
三个月后。
三个项目全部进入稳定运行。
在胡志明市，阮氏工厂的库存周转率提升了40；
在新加坡，利民集团的董事会第一次在xr环境里通过了下一年度的全球预算；
在马来西亚，陈公子成功完成了权力的平稳交接。
凯捷、德勤和ib的态度发生了微妙的变化。
ib的马克再次来到深圳，这次他没有谈“分包”，而是递上了一份更深度的战略合作协议。
“张总，我们低估了‘主脑座舱’对二代掌权者的心理统治力。那是比erp更底层的逻辑。”马克苦笑，“说实话，我甚至觉得你在通过系统，把这些企业的灵魂都‘夺舍’了。”
“马克先生，商业是妥协的艺术，但也是实力的延伸。”张伟握了握他的手，“第一批订单，我没打算赚钱，我只是想拿回属于我的定价权和客户心智。现在，东南亚的这扇门，我们算是一起撞开了。”
张伟送走马克后，独自坐在办公室。
窗外，第一缕晨曦正跃出海平面。
他很清楚，第一战的所谓“成功”，不过是在充满敌意的深水区里，用真金白银和血汗扎下了三根脆弱的桩子。
“定价权、交付权、客户心智……”张伟在笔记本上划掉了这几个词，然后在下面写了一行更大的字：真正的海外本地化兵团、本地化生态，才是真正的出海。
后面的博弈，将不再是三个项目的摩擦。
而是两套商业文明、数万名咨询顾问、以及数亿美金定价权的正面碰撞。
在这场战争里，没有中立者。
“去准备吧。”张伟回头对小赵说，眼神里没有疲惫，只有一种令人战栗的清醒，“把那批准备出海的年轻人集中起来，我们需要自己的‘出海先遣队’。告诉他们，我们不是去东南亚卖软件的，我们是去输出一种新的商业次序。”
“这次，老周三人总结的，‘反向夺舍’，这招非常好，以后在每个海外项目都进行复制。”
“他们用张良计吸走我的利润，就别怪我用过墙梯搭建起本土军团了！”
窗外，风声渐紧，全球化的巨浪正加速涌动。
在这场没有硝烟的夺舍战中，横竖纵才刚刚跨出第一步。