第175章 盲测（求月票推荐票求追订！）
几天后，关於屈臣氏產品线优化的详细財务报告和“王老吉”及王建仪的初步背景资料都摆在了陈秉文的办公桌上。
会议室里，凌佩仪先匯报了產品线梳理的初步方案。
“根据財务数据和对门店、工厂的实地调研，我们建议將现有的587个sku，初步优化至150个左右。”
凌佩仪指著幻灯片上的图表，匯报导，“首批建议淘汰的，包括汽水厂的12种小眾口味汽水、药妆部的38种滯销自有產品，以及日杂部门的21种低效商品。
“这个措施可以，不过力度还可以更大一些。”陈秉文双手交叉放在桌上，目光扫过在座的凌佩仪和徐世文，“我们现在的思路，还停留在『优化』层面。
但屈臣氏的问题不是优化能解决的，需要的是重构。”
他示意凌佩仪翻到报告的后几页：“看看这些数据：超过三成的sku只贡献不到百分之五的销售额，却占用了近四成的仓储和管理资源。
这不是优化的问题，是结构性问题。”
凌佩仪略显迟疑：“陈生，您的意思是？”
“我的意思是，150个sku还是太多。”陈秉文直接点明重点，“我们应该把目標定在50个以內，只保留真正能盈利、有市场影响力的核心產品。”
“长痛不如短痛。”陈秉文態度异常坚决，“我们要做的不是修修补补，而是彻底重组。
我认为可以具体分三步来实现。
第一步，对现有產品进行重新评估。
標准就一个。
能否在细分市场做到前三？
不能的就淘汰。同时，重点开发两个方向：一是利用屈臣氏蒸馏水的基础，拓展家庭桶装水市场。
二是加快电解质水的研发进度。
第二步，关闭效益低的工厂，將產能集中到荃湾汽水厂。
第三步，六个月內完成產品线收缩，九个月內实现新產品的上市。”
陈秉文的话让会议室里一片寂静。
他提出的三步走方案，其激进程度超出了所有人的预期。
將sku从587个直接砍到50个以內，这意味著要淘汰超过90的產品线。
徐世文听到这个数字，忍不住倒吸一口凉气，忧心忡忡地开口：“陈生，这是不是太激进了？
那些习惯了购买某些小眾產品的老顾客会不会反弹？
很多產品虽然销量不高，但在特定区域、特定人群中，是有固定客群的啊。
凌佩仪也补充道：“是的，陈生。
药妆部那些滯销的自有產品，虽然整体亏损，但其中一些是老一辈顾客认准了几十年的老牌子，突然下架可能会引起不满。”
陈秉文听完他们的顾虑，神色不变：“我知道会有阵痛。
但你们想过没有，维持现状的代价更大？”
他指著报表上的数据：“这587个sku中，有超过400个是年销售额不足50万港幣的產品。
它们不仅不赚钱，还在不断消耗我们的管理资源和仓储成本。”
“我们要算大帐，而不是小帐。
保留这些產品，看似保住了部分销售额，但实际上是在拖累整个公司的运营效率。
把这些资源释放出来，集中投入到有潜力的核心產品上，產生的效益会远远超过损失的那点销售额。”
“至於老顾客的问题，”陈秉文转向凌佩仪，“可以採取过渡方案。
对確实有固定客群的產品，可以先保留最小库存，採用预售或者定期供应的模式。
同时加强客户沟通，引导他们转向我们的核心產品。”
他又看向徐世文：“渠道空缺不是问题。空出来的货架，正好可以引入我们的新品，比如即將推出的茶饮料系列。
我们要用更高毛利、更高周转的產品来填补空缺。”
周志远此时插话问道：“陈生，你刚才提到要拓展家庭桶装水市场和研发茶饮料。具体优先级如何？”
“桶装水优先。”陈秉文毫不犹豫地回答，“这是基於我们现有优势的自然延伸。
屈臣氏蒸馏水已经有很好的品牌认知度，拓展家庭和办公市场的桶装水业务，投入小、见效快。
电解质水则需要更多研发时间，可以用作新產品储备。”
说到这里，他目光扫过眾人：“我知道这个决定很艰难。
但屈臣氏要重生，就必须经歷这个阵痛期。”
“明白。”凌佩仪应道。
“另外，”陈秉文补充道，“优化后释放出来的生產线和资金，要立刻投入到新品研发和核心產品扩容上。”
討论完屈臣氏內部的优化，陈秉文將话题引向了王老吉。
“徐经理，说说王老吉的情况。”
徐世文继续匯报：“根据我们了解，港岛这支『王老吉』是王泽邦的曾孙王豫康在1880年代来港创立，最早开在文武庙直街。
鼎盛时期在全港有六间分店，中环、铜锣湾、旺角都有铺位。
但经歷抗战、六十年代租金暴涨和七十年代经营不善，现在只剩下鸭巴甸街这一间老铺了。
陈秉文点点头，唏嘘道：“一个百年品牌落到如此境地，可惜了。
现在谁在具体经营？”
“主要是王豫康的孙女王健仪在打理。”徐世文回答，“她哥哥王建全偶尔来帮忙，但心思似乎不在这上面。
听说他们父亲在美国经营饼店，一直想让兄妹俩去帮忙。”
陈秉文沉思片刻，对凌佩仪说：“凌总监，你去和王健仪接触一下，试探试探。
就以探討合作的名义，看看有没有机会拿到配方和商標的使用权。”
他深知，对待王老吉这样的百年老字號，与其强势收购，不如以合作共贏的方式逐步渗透。
既能降低对方的戒备心，也能在过程中不断评估风险与价值。
而屈臣氏庞大的渠道网络和现代化的生產能力，对目前经营困难的王建仪来说，无疑具有巨大的吸引力。
“明白。”凌佩仪应道。
就在陈秉文专注於屈臣氏內部重组和王老吉收购事宜的同时，市场部策划的“盲测尝鲜”活动也按计划启动。
在淘化大同传统优势区域的上环和西环，几个醒目的“脉动”免费试饮点搭建起来。
蓝色的遮阳棚、穿著统一制服的大学生兼职人员、以及“免费品尝，给点意见”的热情招呼，吸引了不少路人驻足。
“先生，试试我们的功能饮料？
免费品尝，帮忙给点意见？”
工作人员热情地招呼著过往行人。
许多消费者，在不知情的情况下参与盲测。
每个试饮点都摆放著两个不透明的大容器，分別装著“脉动”和“劲能”，由工作人员用统一的纸杯分发给路人品尝。 现场竖著一块投票板，邀请消费者在盲品后投票选择更喜欢的口味。
第一天上午，活动就吸引了不少好奇的市民。“免费试饮，帮忙给点意见唄？”工作人员热情地招呼著过往行人。
一位中年主妇尝了两杯后，仔细品味了一下，指著左手那杯说：“这杯口感清爽些，甜度適中。
另一杯有点过甜了。”
工作人员揭晓答案，她选择的是“脉动”。
一个穿著校服的中学生一口气喝了两杯，擦擦嘴说：“右边这杯气更足，更解渴！”
结果显示他选择了“劲能”。
附近写字楼走出来的白领陈小姐细细品味后表示：“左边这杯回味更好，不会黏喉咙。”她选择的也是“脉动”。
几天下来，统计数据显示，参与盲测的消费者中，约六成选择了“脉动”，三成五选择了“劲能”，其余表示分不出差別或拒绝投票。
“脉动口感更好”的口碑开始在一些消费者群体中悄然传播。
虽然“劲能”凭藉低价优势仍然吸引著价格敏感型顾客，但部分注重品质的消费者开始重新选择“脉动”。
淘化dt市场部很快注意到这一情况。
“刘总，陈记在我们地盘上搞盲测活动，明显是针对我们！”市场经理向刘伟雄匯报时有些气急败坏。
刘伟雄皱著眉头看著报告：“这个盲测活动对我们的销量有什么影响？”
“根据我们监测，部分门店的劲能销量增速有所放缓。
虽然总体还在增长，但势头不如前几天猛了。”
“他们这是光明正大的阳谋啊！”刘伟雄拍了下桌子，“明知是针对我们，却没法直接反对！
难道我们去抗议人家免费请消费者喝饮料？”
更让淘化大同头疼的是，几家有影响力的媒体也关注到了这一新颖的营销方式。
《星岛日报》商业版刊登了一篇题为《饮料市场新战法，盲测或成品质试金石》的分析文章，虽未点名，但明显描述了“脉动”通过盲测提升品质认知的策略。
《工商日报》更是直接以《功能饮料双雄对决，口感成为新战场》为题，將“脉动”和“劲能”的竞爭摆上了台面。
“刘总，好几家报纸的记者来电，想了解我们对盲测活动的看法。”
市场部经理请示道，“我们该如何回应？”
刘伟雄沉思片刻：“对外统一口径，就说我们欢迎市场竞爭，相信消费者会有明智选择。
同时强调劲能的性价比优势。”
不过，面对陈记的“盲测尝鲜”活动，刘伟雄还是紧急召开了管理层会议，布置应对方案。
“对於陈记的评测活动，我们不能坐以待毙。
研发部加快新品改良，儘快推出升级版劲能。
市场部加大促销力度，针对盲测区域增加买赠活动。”
他补充道：“另外，查查陈记这个盲测活动有没有什么漏洞，比如是否涉嫌贬低竞爭对手？
让法务部研究一下。”
然而，陈秉文在策划之初就预判到了这种可能。
所有工作人员都经过严格培训，只引导品尝，绝不主动评价，所有结论都出自消费者之口。
淘化大同的法务部门绞尽脑汁，也难以找到有效的法律突破口。
另一边，凌佩仪来到王老吉凉茶铺。
买完凉茶后，她看似隨意地与王健仪攀谈起来。
“王老板，你的凉茶確实正宗。
我有个朋友在铜锣湾开了家小店，一直想增加些有特色的饮品，不知道你有没有兴趣小批量供应一些试试？”
王健仪擦著柜檯，苦笑道：“多谢好意。但我这都是手工熬製，量做不大，也怕走了味。”
“不需要大量，就每天供应几十杯试试市场反应。”凌佩仪顺势说道，“包装和配送可以让我朋友那边解决。”
王健仪犹豫了一下：“这个我得和哥哥商量一下。”
傍晚，王建全像往常一样来到店里帮忙收拾。
关门后，王健仪一边擦拭柜檯，一边看似隨意地提起：“哥，今天有位凌小姐来店里，说是代表一家公司，想谈合作。”
王建全停下手里的活，抬头问：“合作？什么合作？”
“她说她们公司看好我们的凉茶，想投资扩大经营，或者或者直接买下我们的配方和商標。”
王建全的眼睛顿时亮了起来：“买下？对方什么来头？开价多少？”
看到哥哥的反应，王健仪的心沉了一下：“我没具体问。
但哥，这是祖业，是太叔公传下来的基业，怎么能卖呢？”
“祖业？基业？”王建全的音调提高了几分，“阿仪，你看看现在这生意！
每天起早贪黑，赚的钱刚够交租和餬口！
爸当年为什么去美国开饼店？
不就是因为凉茶生意难做吗？”
“那是因为我们还没找到好方法！只要我们坚持品质，创新经营”王健仪爭辩道。
“创新？拿什么创新？”王建全打断她，“我们没钱做gg，没钱拓新店，连换个好点的包装都犹豫半天！
你知道爸在美国的饼店现在怎么样了吗？
他来信说生意很好，想让我们过去帮忙，把饼店做大！”
王健仪固执地摇头：“我不去美国。我要守住这份祖业。”
“守？怎么守？”
王建全激动地指著店里，“你看看！除了几个老街坊，还有多少年轻人来喝凉茶？
隔壁的屈臣氏，卖的都是新式汽水饮料！
我们呢？
还守著这个大铜壶！”
“我们的凉茶比那些汽水健康！是真材实料！”王健仪也提高了声音。
“健康有什么用？
没人买就是没用！”王建全几乎是在吼了，“阿仪，你別太固执！
爸年纪大了，需要我们去帮忙。
美国的饼店是现成的產业，过去就能接手。这凉茶铺呢？
继续守著它过苦日子吗？”
“我不是固执！我是不忘本！”王健仪的眼圈红了，“这是王家的根！”
“根？根也要能活下去才行！”王建全重重地拍了一下桌子，“你自己想想吧！
是守著这个没前途的老铺子，还是去美国开始新生活！”
说著，王建全摔门而去，留下王健仪一个人站在柜檯后，看著祖传的铜壶，眼泪终於掉了下来。
(本章完)