张启山挑眉，语气带着几分敷衍：“哦？你说说看，我倒要听听，黎总身边的助理，能有什么高见。”
沈璃没有被他的轻视影响，翻开面前的财务测算报告，指尖指着其中一页数据，清晰开口：“首先，关于项目前期投入，我们做了详细的市场调研和成本核算，城东地块拆迁补偿、土地平整、规划设计等前期费用，总计需要八十亿，后续建设和营销投入约五十亿，总资金需求一百三十亿，全部由我们公司承担，这一点，张总团队的文件里也有明确标注，想必没有异议。”
张启山身边的财务副手点头，语气傲慢：“没错，资金投入确实是你们负责，但运营风险和后期管理，都是我们来承担，投入的精力和资源，可不比资金少。”
“这点我认同，运营确实需要投入精力，但张总团队提出的‘独掌运营权’，存在极大的风险漏洞。”沈璃语气坚定，翻到另一页文件，“我们查阅了贵公司近三年的项目运营数据，去年城西商业综合体项目，因运营团队决策失误，导致招商率不足六成，后期整改投入额外五亿，项目延期一年才开业，资金回笼周期比预期延长两年；前年的高端住宅项目，因成本管控不到位，实际建设成本比预算高出十五个百分点，利润大幅缩水。这两个项目，都是贵公司独掌运营权，却出现了明显的运营失误，足以说明，贵公司的运营团队并非毫无风险。”
这话一出，张启山的脸色瞬间沉了下来，眼神锐利地盯着沈璃：“你这话是什么意思？每个项目都有不可控因素，偶尔出现问题很正常，不能以偏概全。”
“张总说得对，项目确实有不可控因素，但关键在于，如何规避和把控风险。”沈璃不卑不亢，继续说道，“此次城东地块项目规模更大，资金投入更多，周期更长，一旦运营出现失误，损失的不仅是利润，还有大量的时间成本和市场口碑。我们承担全部资金投入，却没有任何运营话语权，相当于把所有风险都扛在自己身上，却没有任何把控风险的能力，这种合作模式，本身就不符合商业逻辑，更谈不上互利共赢。”
张启山身边的法务副手立刻反驳：“我们可以在合同里约定，若因运营失误导致损失，我们会承担相应责任，这还不够吗？”
“不够。”沈璃摇头，语气清晰，“合同条款的约束的是事后赔偿，但项目失误造成的损失，很多是无法用金钱弥补的。比如项目延期导致的市场机会流失，口碑下滑对品牌的影响，这些都是不可逆的。而且贵公司最近资金链紧张，若真出现大额损失，贵公司是否有足够的资金承担赔偿责任，还是个未知数，这一点，从贵公司最近的财务报表和银行授信记录里，就能看出端倪。”
这句话精准戳中了张启山的软肋，他的脸色瞬间变得难看，眼神里满是震惊和警惕：“你怎么知道我们公司资金链的情况？”
沈璃淡淡一笑，语气专业：“贵公司是业内知名企业，部分财务数据属于公开信息，再结合行业内的动态和银行授信变化，不难做出判断。而且城东地块项目，贵公司之所以急于拿下，也是想通过这个项目盘活资产，缓解资金压力，我说得没错吧，张总？”
张启山沉默了，会议室里的气氛瞬间反转，原本胜券在握的张启山团队，此刻都有些慌乱，互相交换着眼神，显然没料到沈璃竟然做了这么充分的准备，连他们公司的核心软肋都摸得一清二楚。
黎子宁坐在主位，看着沈璃从容不迫的样子，眼底闪过一丝赞赏。他知道沈璃专业，但没想到她能如此精准地抓住对方的要害，逻辑清晰，论据充分，几句话就打破了张启山的强势姿态，彻底扭转了谈判的局势。
张启山深吸一口气，强行稳住心神，语气缓和了几分：“就算你说得有道理，运营权也不能双方共同把控，两个公司意见不合，很容易影响项目推进效率，反而耽误事。”
“这一点，我们早已考虑到。”沈璃翻到提前准备好的补充方案，“我们提出的‘共同运营’，并非简单的双方各管一摊，而是成立专门的项目联合运营小组，双方各派核心人员参与，重大决策实行投票制，同时制定详细的运营流程和责任分工，明确各自的权责边界，避免意见分歧影响效率。而且我们公司虽然刚涉足地产领域，但在市场调研、数字化营销方面有成熟的经验和资源，这些可以与贵公司的传统运营优势互补，反而能提升项目的成功率。”
接着，沈璃又从利润分成比例、项目进度管控、风险承担机制等多个方面，详细阐述了双方各占五成开发权、共同运营的合理性，每一条都有精准的数据和案例支撑，逻辑严密，无可挑剔。
张启山团队的人越听越沉默，原本的轻视早已消失不见，取而代之的是凝重和认可。他们不得不承认，沈璃提出的方案，既公平合理，又充分考虑到了项目的实际需求，比他们之前提出的不平等条款，更具可行性。
张启山看着沈璃，眼神复杂，他此刻才意识到，这个年轻的女助理，绝非等闲之辈，专业能力和谈判技巧，甚至比很多业内资深人士都要出色。他心里清楚，沈璃的话句句在理，而且戳中了他的软肋，他根本没有底气再坚持之前的苛刻条件，否则谈判一旦破裂，他公司的资金压力会越来越大，再想找到像黎子宁这样愿意承担全部资金投入的合作伙伴，难如登天。
张启山沉默了许久，终于松了口：“沈助理说得确实有道理，之前的方案确实不够周全，那关于开发权和运营权的问题，我们可以再协商，各占五成开发权，共同运营，这个方案我可以考虑。但利润分成比例，不能按照资金投入比例来，我们承担了运营风险，理应多拿一部分分成。”
黎子宁这时开口，语气平静却带着底气：“利润分成按照资金投入比例核算，是最公平的方式，不过考虑到贵公司的运营投入，我们可以做出一点让步，利润分成我们占五十五成，贵公司占四十五成，运营成本从项目总支出里扣除，双方共同监管成本使用，这是我的最终底线，没有商量的余地。”
张启山心里盘算着，这个比例虽然不如他预期，但已经比之前的方案合理很多，而且黎子宁愿意承担全部资金投入，他公司只需要投入运营资源，就能拿到四十五成的利润，还能缓解资金压力，已经是很划算的合作了。他犹豫了片刻，最终点头：“好，利润分成比例就按照黎总说的来，不过运营流程和责任分工，必须在合同里写清楚，避免后续出现纠纷。”
“没问题，法务团队可以当场拟定补充条款，确保双方的权益都能得到保障。”黎子宁点头，语气沉稳。
张启山团队的人都松了口气，原本紧绷的气氛彻底缓和下来，谈判终于进入了实质性的推进阶段。黎子宁身边的随行人员，看着沈璃的眼神里满是敬佩，若不是沈璃刚才凭借专业知识精准破局，恐怕这次谈判很难这么顺利，甚至可能被张启山牵着鼻子走，签下不平等合同。