南鹏新宝区墉岗方洲工业园，独属于方洲科技公司一家的工业园。
大门进去是一个不小的喷泉绿地，再进去就是总部大厦，十二层楼高，也叫行政楼。
行政楼一楼大厅左边有三间会客室，其中a1会客室里坐着六人，曾翊华、梁盛福、楚江月，她的助理李莉，勤本科技的销售汪萧，技术支持工程师陈然。
六人从九点半开始，一直等到现在，足足等了两个小时。
“考考你们。”百般无聊之际，曾翊华对汪萧和陈然说。
“曾总，你请说。”
“说说方洲科技公司的背景。”
“我先说。”汪萧抢先说道。
“汪萧，你先说。”
“南鹏市方洲科技有限公司，最早是九零年北邮学院在南鹏的校办企业，最开始做电话机、无绳电话以及程控机。
九十年代中，我国开始普及有线电视，它趁机研发出我国第一款仿真电视机顶盒，正式进入这一行业。
经过十年发展，目前是我国机顶盒的龙头老大，出货量占全国机顶盒市场一半。
它也是我国数字机顶盒前驱者，在零二年就研发出我国自主知识产权的数字机顶盒方案”
曾翊华轻轻鼓掌，梁盛福微笑着点头赞许。
汪萧得意地看了陈然一眼，又悄悄瞄了楚江月和李莉一眼，嘴角上扬，十公斤的哑铃都压不住。
曾翊华看着陈然问：“陈然，你有什么补充的？”
陈然戴着一副黑框眼镜，神情有些木纳，符合一般人对搞技术的理工男的刻板印象。
“有！”他沉声答道。
“好，你说。”
“方洲科技此前的产权属于北邮学院，后来国家大改革，方洲科技被划归邮电部和广电局合作成立的广邮科技集团。
零二年，产权再次变动，改为隶属于中电科技集团。现在的领导层，关总是中电科技集团派下来的，于2002年年底上任。
负责研发和生产的方副总，属于公司元老，由此前广邮科技集团任命的，然后延任至今。
其馀三位副总和总工程师、总经济师，只有负责财务的杨副总是中电科技集团任命下来的。
负责人事的晏副总、负责市场的沉副总，以及刘总工程师、王总经济师，跟方副总一样，属于广邮集团延任下来的。”
陈然讲完，会客室里一片寂静。
曾翊华和梁盛福、楚江月对视一眼，三人眼睛里满是赞许之色。
“汪萧，你说说，陈然补充得怎么样？
没关系，直话直说。”
“曾总，”汪萧刚毕业一年，初生牛犊不怕虎，开口毫不忌讳地说：“我觉得这样的补充完全没有必要。”
“为什么没有必要？”
汪萧正色地答道：“我们是卖元器件给方洲科技的代理商，知道客户的主要产品和市场，以及发展历史就行了。
其它股份、组织架构完全没有必要去了解。
只要我们的元器件足够好，打通关系，自然就能卖进方洲科技，跟公司领导的历史背景，没有什么关系。
不管他们来自哪里，都要用电子元器件，用谁家不用谁家，跟他们的背景没有任何关系，只跟我们的产品质量、价格、交期有关系。”
曾翊华转头对梁盛福和楚江月笑着说：“果然是刚出校门不到年的大学生，耿直淳朴，对社会有一定认识，但这点认识等于无。”
汪萧脸上满是不服气，“曾总，我要是哪里说的不对，请你指正出来。”
“你整个思维方向都是错的，我想指正都不知道如何指正。”
汪萧傻眼了，我在曾总眼里错得这么离谱？
他把目光转向梁盛福。
“梁先生，你也觉得吗？”
梁盛福取下眼镜，拿着眼镜布轻轻擦拭着说：“如果换做我刚从美国回来那两年，你的话我可以给你打八十分。但是现在嘛，我只能给你一个不及格。”
汪萧不敢置信，“梁先生，这是为什么？”
“其实在国外，要想搞定一家客户，首先也要搞定里面负责决策的人。只是相对而言，外国客户有董事会，最关心的是赚钱，上市公司还关心它的股价。
客户决策人不管什么背景，都万变不离其宗。当然，赚钱也分公司赚钱和个人赚钱，这里面的门道我暂时就不展开。
在国内，很多大企业由于控股方的背景，组织结构和人事相对来说比较复杂。
其实方洲科技的组织架构和人事，相对来说还比较简单，因为它只有一个婆家，中电科技集团。
不过”
梁盛福摇了摇头，转头无奈地对曾翊华说：“阿华，国内企业的这些情况，我有时候只能意会，难以言传，很难用言辞讲清楚，还是你来说。”
“好的师傅。”曾翊华转头看向汪萧和陈然，“我问你们一个问题，市面上有很多家电感、磁珠和tvs管，国外国内十几家品牌，方洲科技为什么要用创嘉电子的？”
汪萧毫不尤豫地说：“我刚才说过，关键在于我们产品的质量、价格和交期，以及我们对方洲科技的攻关。”
“陈然，你的看法？”
“在于我们对方洲科技的攻关，或者说我们打动了它的决策人。”
“陈然说的很对。”
曾翊华做总结。
“产品的质量、价格和交期，其实是微不足道的一个因素，真正最重要的因素就是陈然所说的，我们有没有打动它的决策人。
这一点你们完成项目，经历过整个流程自然就会有体会。”
“那么下一个问题，方洲科技为什么在南鹏业内被称为难以攻克的堡垒？
从02年年底到今年，二十几家代理商连同他们的原厂，锻羽而归，其中不乏德州仪器、adi、东芷等国际大品牌。
为什么？”
汪萧脸色凝重地摇摇头，他还真没有认真考虑过这个问题。
陈然开口答：“曾总，我分析来分析去，觉得很有可能跟方洲科技领导层，各自的背景有关系。”
“没错！”曾翊华轻轻一拍掌，“陈然找到根源了。
我们大前天拜访过，并受到热烈欢迎的关总，跟杨副总同是中电科技派遣下来的。
前天昨天放了我们两次鸽子，今天又晾了我们半天的方副总，跟晏副总、沉副总、刘总工程师和王总经济师，同属于广邮集团延任下来。”
汪萧恍然大悟：“曾总我明白了。”
曾翊华笑着问：“你明白什么了？”
汪萧迫不及待地说：“方洲科技公司领导层现在分成两派，各自以关总和方副总为首，两边勾心斗角，你支持的我反对，我支持的你反对。
两边牵制，所以近两年来没有一家新的供应商能进入到方洲科技公司，才被业内称为堡垒，难啃的硬骨头。”
曾翊华哈哈大笑：“总算开窍了，现在你明白陈然了解方洲科技公司领导层背景的重要性了吧。”
汪萧有些愧然，“现在明白了，我把事情想得太简单。”
陈然推了推黑框眼镜，“曾总，现在我们该怎么办？”
“等！”
“等？”
汪萧和陈然对视一眼。
“对，至少我们要把两边的态度摸一遍，才好下决心，到底要不要入局。
现在我们见了关总，对我们很客气。但是方副总还没见到，就不要轻易地做决定。”
汪萧低声嘀咕道：“等？放了两次鸽子，今天又等了一上午，还要等到什么时候？”
曾翊华笑着说：“这点耐心都没有？
销售东西，就是让别人从口袋里掏钱来买你的东西。
这世上最难的事之一，就是合法地把别人的钱变成你的钱。
慢慢等，耐心点。”
等了十几分钟，时间来到十一点四十分。
一位女文员推门进来，得体地说：“曾先生，梁先生，楚小姐，非常抱歉，方副总会议还没开完，与你们的会谈要推迟到下午，还请见谅。”
“你们下午几点上班？”
“一点半。”
“好，谢谢。”
“不客气。”
女文员转身离开。
曾翊华看了一眼众人，“有进步，今天还知道告诉我们一声，推迟到下午，没有直接放我们鸽子。
现在我们出去吃中饭，吃饱了休息一会，再来拜访方副总！”
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