刘大东感激的看了李睿一眼，李睿把他想说但不知道该如何有逻辑表达出来的话都说了。 几个投行代表露出了若有所思的神色，不过他们是被铧国企业千锤百炼并且凌虐过的，不会李睿说什么都相信。 米勒摊手道：“每一家铧国企业都会说很漂亮的话，但我们只能用镁国企业的标准来衡量晶东的潜力。请再给我们详细讲解一下，否则我们没办法有一个直观的概念。” 李睿道：“镁国和铧国无论是市场规模、企业经营策略还是顾客消费心理上，都有着非常大的差别。还是以苹果为例，苹果这种公司必须追求很高的毛利率，如果苹果无法用产品来满足消费者的心理预期，品牌永远做不起来。因为苹果研发新功能，实现创新设计和产品品质以及做市场宣传需要很大的成本，它必须要很高的毛利率才能支撑平台的发展。” “晶东和苹果的价值诉求完全不一样，华尔街的朋友们必须理解一点，晶东作为平台零售商，必须追求低毛利率。高毛利率是怎么来的？必须一方面压榨供货商，另一方面消费者要用高价钱才能买到商品，这样的平台对上游和下游都带来不了价值，凭什么生存？电子商务必须做到成本更低、运转速度更快，才能给行业带来价值，才能生存，才能发展壮大。” “以低成本来换取市场？”卡耶问道。 李睿笑了笑：“镁国超市里的铧国商品不是一直都在这样做吗？” “你这样说，我们就能理解了。但是投资者未必认同这种模式，他们还是喜欢看到高毛利率，高利润故事，那样的故事才激动人心。”拉林道，“没有人愿意为超市里便宜的铧国商品买单，而苹果的故事一定有很多人追捧。” “这要看你把晶东放在什么样的环境里去做比较了。你们认为晶东的毛利率很低，但净利率呢？”李睿反问道，“晶东的净利率是4%，跟同类型的企业比起来并不低。” “是吗？”几个代表都眯起眼睛。 李睿抖了抖手里的晶东财报道：“平台流动商的净利润都是有限的，全球的平台流动商的净利率都是3%到5%之间。你们用晶东去对比苹果是错误的，应该用晶东来对比沃尔玛，如果我没搞错的话，沃尔玛的毛利率也是百分之十几，净利率只有3%左右。铧国最着名的线下平台零售商国镁和肃宁，他们的毛利率也就只是勉强超过15%，净利率也只有3%到5%。” “这意味着在类似的商业环境中，毛利率和净利率其实是个恒值，没有人能超过这个比例。如果你问有没有哪些利润率超过这个恒值的企业存在，可以在过往那些年的破产名单里面寻找。” 代表们默默点着头，认可了李睿的解释。 米勒道：“之前我们确实犯了一个简单的错误，如果按照这样对比的话，晶东的利润率还是可以接受的。” 拉林道：“但我们依然不理解，晶东靠着这样低的利润，是怎么生存的。未来有没有可能增加利润？能否获得盈利？晶东和阿狸都寻求上市，投资者会对比他们的故事，看谁的故事更有吸引力，晶东现在的吸引力远远不够，不然为什么投资者不去购买更稳妥的沃尔玛的股票或者投资阿狸，而是选择晶东呢？” 李睿看向刘大东，他不想全都越俎代庖。 刘大东又解释了一下毛利率低的原因，主要是因为做到了超低的成本管理，还拿出了佳能和诺记这两个品牌举例，说明晶东的渠道控制的有多么给力。 李睿有点无语，你拿什么品牌举例不好，用佳能和诺记来距离，这两个品牌的现状可是一言难尽啊…… 好在投行的代表们只盯着数据，当他们听说厂商在晶东发售产品时，营销费用只占成本的7%时，都发出了惊叹声。 “传统渠道的营销费用占比是15%左右，晶东只需要一半的渠道成本，确实是个了不起的进步。”拉林之前一个劲的质疑晶东的故事，听到这里也终于露出了赞许的神色。 刘大东道：“最关键的是，节省下来的8%费用并不会全让厂商拿走，我们会把一部分返还给厂商，让他们获得更高的利润，也会把一部分让利给消费者。这种模式下晶东给厂商和消费者都带来价值，消费者认可我们的价格和服务，更喜欢来晶东购物。厂商认可我们带来的品牌效应和客户流量，尽管他们的产品在晶东上的售价很低，赚钱却更多了。这样就形成了一个厂商和消费者双赢的良性循环。” 弗罗伊勒道：“故事讲到现在，听起来开始有点意思了。” 其他几人也纷纷点头，露出了更浓厚的兴趣。 会面中途，大家喝杯咖啡休息，聊起了生意之外的日常。 李睿讲述起好莱坞的故事，以及奥斯卡领奖后台的趣闻，把大家逗的哈哈大笑。 刘大东对李睿的社交能力一脸艳羡，也十分庆幸这次请了李睿一起来，否则还真不容易打发这些老狐狸一般的投行代表呢。 下半场，投行代表们主要的问题集中在晶东的盈利预期和市场潜力。 刘大东准备的很充分，从铧国用户的消费升级说起，再到晶东即将打造的农村电商、生鲜电商、晶东便利到家以及和瑞信联手打造的金融体系。 当刘大东提及金融体系后，代表们的眼睛亮了，问题基本都集中在这方面。 “听说瑞信是铧国的WhatsApp和脸书，晶东会保持独立性吗？” “瑞信已经给晶东开辟接口了吗？” “双方的合作仅仅是互相持股，还是会展开更深度的全方位合作？” 刘大东指了指李睿道：“我想这些问题，更适合李睿来回答。” 李睿便微微一笑道：“我来回答大家的疑问吧，未来瑞信必然和晶东进行更深入的合作，我们计划依托瑞信的强大用户流量和晶东的优质电商服务，共同构筑……” 忽悠人这种事，李睿最擅长了，别管是华尔街的精英还是硅谷创业者，别管是行业大佬还是专业人士，就没有他忽悠不住的。 果然，当李睿滔滔不绝的忽悠了半个小时之后，所有投行代表都得出了一致的结论：这活能接！