林世灵自从离婚之后，回到大象集团负责食品领域的品牌策划和营销设计，做出非常不错的成绩，慢慢将快要破产的企业拉回到正轨。 如今大象集团喘息稍定，迫切希望开拓海外市场，扩大营收渠道，重振往日雄风。 本来林世灵对进军桠洲其他国家的市场还没有很强烈的信心，听了李睿的商学课之后，萌生出了很多想法。 她越想越是兴奋，情不自禁拉住李睿的手道：“谢谢你给我上的课，我学到了！” 李睿轻轻握住她的手道：“能帮到你，也是我的荣幸。” 林世灵感觉到李睿手掌的温暖，这才意识到自己做了什么，身体一僵，想要抽离又舍不得这难得的温柔。 她真的太久没和男人如此亲密的接触过了，手掌接触的地方渗出汗水来，这种温暖而安全的感觉在寒冷的情人节冬日里显得越发浓厚，浓得舍不得放开。 她很喜欢这种感觉，却也很怕。 她和李睿只是第二次见面而已啊，怎么能如此亲密？而且李睿比她小六岁呢，还是个铧国人……这样不行！ 林世灵最终还是轻轻抽回了手掌，故作不经意的道：“说说你和李在龙会面的事情吧，你为什么要见他？” 终于等到这个问题了，李睿轻描淡写的将星睿手机需要韩星供应配件的事情说了，最后摊开手道：“如果韩星不供应屏幕和闪存的话，对星睿手机的生产会产生很大的影响，可能会导致今年一整年都无法推出新产品了。” 林世灵道：“韩星确实是这方面的垄断者，他们最喜欢掌控着供应链，让所有厂商都看他们的脸色！” 说这话的时候，她明显有些不忿，想来早就看不惯韩星的嘴脸了。 不过她话锋一转道：“据我所知，韩星的HD Super AMOLED屏幕和NAND闪存除了供应自家手机之外，其实还会生产出数百万备用件，用来满足谷歌、苹果和其他大厂的临时需求。” 李睿眼睛一亮，这是个非常重要的信息！ 林世灵继续道：“对于这部分备用件，李在龙有着最高决定权，他一句话就可以决定这批货供应给谁。” 李睿有些激动的道：“所以，你知道怎么说服李在龙吗？” 林世灵淡淡的道：“你问这个问题，那真是问对人了。” 同床共枕那么多年，曾经恩爱过，也互相仇恨过，一起生育抚养了两个孩子，尽管林世灵没想过李在龙会在她背后捅刀子，但她确实就是这个世界上最了解李在龙的人！ 李睿意识到自己有点操之过急，忙道：“如果勾起了让你不开心的回忆，真的很对不起！其实我已经放弃了，韩星的屏幕和闪存确实很好，但也不是无可代替。” 林世灵道：“可是代替品达不到同样的效果，不是吗？” 李睿无言以对。 别看林世灵跟李在龙已经离婚好几年了，对韩星的技术水平还是了解的。至少在当前这个时间段，韩星在屏幕和闪存等几个关键零部件的供应上，确实是蝎子粑粑独一份。 林世灵道：“你不该直接去和李在龙谈判的，应该先在其他场合和他接触。和朝岛人谈判不能操之过急，要先花很多时间来建立信任。也许你可以给他开出更高的价钱，给出很好的合作条件，承诺成为韩星的忠实伙伴，但韩星缺的是钱和承诺吗？” 李睿闻之愕然。 刚刚他给林世灵上了一课，现在轮到林世灵给他上课了。 其实林世灵说的这些话都是很普通的道理，稍微想一想就能想明白，偏偏李睿之前困在固定思维里，总觉得已经给韩星提供了最好的合作条件，为什么韩星还是不接受呢？ 这就是所谓的“不识庐山真面目，只缘身在此山中”了。 李睿提供的条件好吗？当然好，但并不是不可或缺的，只要韩星想要，也能从其他伙伴身上得到。 对于掌握了稀缺资源的韩星来说，或者用来实现利益最大化，或者用来交换自己所需的资源，或者……凭李在龙的高兴。 当个人权力凌驾于公司之上的时候，个人可以决定资源的归属，李在龙就是如此。那些生产出来的余量屏幕和闪存，他想给谁就可以给谁，甚至不需要理由。 所以林世灵才会说要先花时间来建立信任，当得到了李在龙个人的信任之后，再想要拿韩星的供应链就容易多了。 信任分为两种，认知信任和情感信任。 认识信任源于对成就、技能和可靠性的认可，这种信任源于头脑，在谈判中体现为业务在行、言而有信、令人愉悦、产品和服务质量很高。 情感信任源于情感联系、同理心或者友谊，源于内心，是双方可以一起开玩笑，一切返送，私下有个人联系的状态。 文化不同，对于两种信任的侧重也不同。 欧镁人往往在认知信任和情感信任之间有非常明显的界限，镁国文化中一直都有将情感和业务分开的传统，认为将两者混为一谈有产生利益冲突的风险，是一种不专业的表现。 桠洲大部分国家的商业谈判中，占据主导地位的则是情感信任，桠洲人把两者连接到一起，认知信任和情感信任之间的相互作用远远高于欧镁人，业务和财务上的往来往往伴随着个人关系之间的进展。 东桠三国铧国、岛国和朝岛都把情感信任看的比认知信任更重要的，所以很多欧镁企业来东桠开展业务之后寸步难行。 好在他们很快适应了这边的文化，学会了花时间和商业对象吃饭、喝酒、喝茶、唱歌或者参与各类喜闻乐见的娱乐活动，建立起的信任比在谈判中展现出商业优势更管用。 李睿也是个聪明人，之前进入了思维误区，现在被林世灵一句话就给点透了。 其实这些东西商业课上都学过，实践中却总是想不到。 纸上得来终觉浅，绝知此事要躬行，古人诚不我欺。